Игорь Боровиков, Softline: Вкладываем в направления ИТ, которые принесут отдачу

«Мало ИТ-компаний могут похвастаться таким таким масштабом»

– Компания Softline работает на рынке цифровой трансформации. Сейчас у руководства каждой организации, будь то средний, малый, крупный бизнес, госсектор, – возникает вопрос о том, как трансформировать свои функции в новой цифровой реальности. Для многих стоит вопрос шекспировский: «Быть или не быть?» Либо надо переходить в «цифру», либо через три-пять лет практически невозможно будет вести бизнес по-прежнему. Маркетинг, работа с клиентами, поддержка, продвижение продуктов – в каждом из этих направлений существует большой пласт работ по переходу в новый цифровой формат. И компания Softline помогает своим клиентам в этом: мы как обеспечиваем общую инфраструктуру для перехода, так и отвечаем за отдельные важные сегменты. В частности, например, информационная безопасность при переходе в цифровую реальность играет очень большую роль.

Одно из наших конкурентных преимуществ простое: Softline – очень крупная компания по российским меркам. Сейчас только в России у нас работает более пяти тысяч человек, нашими услугами пользуются более 100 тысяч клиентов. Мало существует ИТ-компаний, которые могут похвастаться таким масштабом.

Кроме того, компания Softline особенно сильна в сегменте малого и среднего бизнеса. Мы начинали именно с этого сегмента и чувствуем себя там очень хорошо. И именно SMB сегодня очень нуждается в помощи партнера по цифровой трансформации, поскольку в таких компаниях сложно создать собственный ИТ-департамент. Гораздо проще и выгоднее отдавать эти работы на аутсорсинг.

«Хотим занять нишу аутсорсинговой разработки»

– Достаточно большой блок сервисов Softline – это заказная разработка. Сейчас в этой сфере у нас работает больше двух тысяч человек в России, и мы планируем увеличить блок разработки примерно до пяти тысяч человек. Ведь реальная цифровая трансформация начинается не с того, что клиент покупает облако, новые сервера или еще что-то. Она начинается, когда клиент свои бизнес-приложения переводит на новую цифровую платформу. Для банка, например, она может начинаться с появления мобильного приложения. И для того, чтобы оно появилось, нужны разработчики, причем в основном разработка ведется в формате аутсорсинга. На российском рынке этим занимались такие крупные компании, как EPAM или Luxoft. Сейчас они так или иначе с рынка уходят, и мы хотим занять эту нишу аутсорсинговой разработки, инвестируем в это. Мы надеемся стать крупнейшей компанией в России в этом сегменте.

Второе направление, в которое мы сейчас много инвестируем, – это развитие собственных продуктов. И здесь у нас есть уже ряд успешных наработок, по которым мы видим взрывной рост. В частности, в периметре Softline есть компания Soica, которая занимаемся разработкой ПО для распознавания изображений и документов. До этого лидером в этом сегменте рынка была компания ABBYY, но после ее ухода с российского рынка перед нами открываются колоссальные возможности: объем продаж вырос в десятки раз, объем сделок – в сотни раз. Такого типа продукты появляются, мы точно будем их аккумулировать, и блок разработки собственных продуктов Softline, по нашим планам, через два-три года должен приносить нам до 33% от EBITDA.

«Важно не замыкаться с нашими продуктами в рамках Российской Федерации»

– В истории Softline есть несколько моментов, которыми я как бизнесмен особенно горжусь. Во-первых, в 90-е годы мы начинали бизнес сразу с продажи лицензионного программного обеспечения. В то время это была какая-то абстрактная вещь, понятие лицензионного софта просто отсутствовало. Но зато на этом рынке практически не было конкурентов. И именно фокусировка на этом позволила нам занять лидирующие позиции.

Во-вторых, как я уже сказал, мы в компании уделили большое внимание работе со средним и малым бизнесом, маркетингу. Наш взлет начался с того, что мы выпустили каталог программного обеспечения тиражом в 100 тысяч экземпляров – и адресно разослали по всей России. После этого у нас телефон просто не замолкал. То есть мы не шли к одному-двум крупным клиентам, пытаясь выстроить бизнес вокруг них, а постарались покрыть большой объем средних и малых компаний.

Третье, что бы я отметил, – мы сразу занялись геоэкспансией. Это нам тоже очень помогло в развитии  бизнеса. И даже теперь, когда мы говорим об импортозамещении, важно не замыкаться с нашими продуктами в рамках Российской Федерации. Важно их пытаться нести на рынки дружественных стран – туда, где эти продукты нужны. Мы действительно сумеем создать хороший импортозамещающий продукт, когда у нас он будет ориентирован на экспорт.

«Тема импортозамещения открывает гигантские возможности»

– Если раньше на тему импортозамещения было больше разговоров, то сейчас оно стало и реальностью, и необходимостью. На мой взгляд, эта тема открывает гигантские возможности. В течение тридцати лет страна закупала западное «железо» и западный софт. Теперь в течение ближайших трех-пяти лет это надо все менять на отечественные продукты. Фактически за три года мы должны сделать то, что за рубежом делали 30 лет. Но нам необязательно повторять шаг за шагом весь этот путь, необязательно возвращаться к кнопочным телефонам. Нам важно фактически  пройти только последний отрезок этого пути, создавая современные российские решения. И, конечно, такие российские решения появляются.

Мы являемся крупнейшим партнером таких компаний, как «Лаборатория Касперского», «МойОфис», Positive Technologies и многих других. Мы работаем с теми российскими партнерами, которые на рынке занимают лидирующее положение и способны будут заместить программные решения уходящих с рынка западных компаний.

Я считаю, что на достаточном уровне качества мы точно сможем заместить все необходимые продукты ИТ. Возьмем, например, такой распространенный продукт, как офисный пакет, – сравним российские продукты МойОфис, Р7-Офис с Microsoft Office. Думаю, пользователь, который в среднем использует 10-15% их функционала, на первый взгляд даже не почувствует разницу. Конечно, если вы профессионально пользуетесь Microsoft Office, сложными функциями Excel, макросами, вы увидите отличия. Но на пользовательском уровне – вряд ли.

«Уровень поддержки ИТ-отрасли можно назвать космическим»

Государство посылает нам очень позитивный сигнал. Сейчас уровень поддержки ИТ-отрасли можно назвать космическим: наверно, никакая другая отрасль не поддерживается так, как ИТ. Мне кажется, это очень правильное движение, ведь ИТ сегодня пронизывает фактически всю экономику. Мер поддержки очень много: льготная ипотека и отсрочка от службы для сотрудников, льготное кредитование, пониженные ставки, льготы по налогам, субсидии и гранты на разработку и внедрение российского софта. Это уникальное время и очень правильная экономическая политика. У меня нет сомнений, что талант и энергия российских инженеров-программистов с такими мерами поддержки точно выведут российскую ИТ-отрасль в лидеры.

Период оттока ИТ-специалистов из России был где-то с конца февраля по конец марта, но сейчас массового отъезда мы уже не наблюдаем. Наоборот, они возвращаются. Люди на рынке ИТ появляются, в том числе, и за счет того, что с российского рынка уходят многие западные компании, занимавшиеся разработкой – те же Microsoft, Siemens. Они не могут дальше держать сотрудников, вынуждены закрывать проекты. Мы таких специалистов приглашаем к себе, создаем у тебя большой блок по разработке.

Если в России до этого мы наблюдали какой-то безумный рост зарплат ИТ-специалистов, то сейчас рынок в той или иной степени остывает. С другой стороны, у нас есть ряд опциональных программ, которыми мы пытаемся  людей мотивировать. Мы работаем над тем чтобы запустить такую опционную программу, которая бы была работающей для сотрудников и не очень обременительной для акционеров. На мой взгляд, то что мы как компания даем человеку уверенность в будущем, возможность работать в хорошей компании, – это уже очень много значит в текущий момент.

«Российские продукты – более маржинальный бизнес»

Наш бизнес естественным образом делится на две части – российский и зарубежный – с двумя разными подходами, разной динамикой, разными движущими силами. Темы, важные для российского бизнеса, – импортозамещение, фокус на собственные сервисы и на собственные облака, которые есть у Softline, а также на собственные продукты, в которые инвестируем очень много сил и средств. Наш бизнес вне России – это в основном партнерство с зарубежными вендорами – Microsoft, Oracle, IBM и другими.

На российском рынке до текущих событий бизнес Microsoft приносил нам около 30% оборота. Но если мы посмотрим на долю Microsoft в валовой прибыли Softline (Gross margin – прим. ред.), то она составляла всего около 10%. Таким образом, маржинальность этого бизнеса была небольшая. Сейчас уходит большая часть западных вендоров – где-то под давлением государства, которое будет запрещать использовать иностранный софт, где-то под влиянием других факторов. Но мы уверены что сможем заместить долю Microsoft в нашем портфеле отечественными продуктами, причем их маржинальность будет выше.

Российские продукты для нас – действительно, более маржинальный бизнес. Западный продукт, по сути, и продавать не нужно: бренд сам себя продает. Здесь роль добавленной стоимости таких компаний, как Softline, не такая большая. Российские же продукты – нуждаются в продвижении на рынке, в маркетинге, технической поддержке, в интеграции, наладке и так далее. Здесь работа с нашей стороны более объемная, и мы получаем большую маржу.

«Пауза в выделении ИТ-бюджетов заканчивается»

Я не вижу фундаментальных причин, почему российский ИТ-рынок должен упасть. Возможно, конечно, будет некоторое падение на ограниченном интервале времени. Но если посмотреть на тренд на год, два, три, – мне кажется, рынок должен расти.

По бюджетам заказчиков на ИТ: в феврале-марте мы видели некую паузу, когда многие компании хотели понять, что им делать – стоит ли ждать, когда все вернется на круги своя, снова появится западный софт и «железо», или нужно импортозамещаться. Сейчас уже стало ясно – ожидать нечего, возврата к прежней реальности не будет, надо замещать. На мой взгляд, эта пауза в выделении ИТ-бюджетов заканчивается. Мы прогнозируем, что к концу года бюджеты раскроются.

«Кибербезопасность – одна из составляющих миссии нашей компании»

Softline позиционирует себя как игрок, который занимается цифровой трансформацией и информационной безопасностью. Кибербезопасность является одной из составляющих миссии нашей компании. Это означает, что блок ИБ должен приносить нам нам около половины прибыли.

Сейчас в направлении информационной безопасности в компании Softline работает более 500 человек. При этом мы не конкурируем, например, с компанией Positive Technologies, а являемся их партнерами. Они производят программные продукты, но продают их через такие компании, как Softline. И мы являемся одним из лучших партнеров Positive Technologies. Мы приносим продукты вендора клиенту, интегрируем их с другими продуктами и предоставляем клиенту законченный сервис.

«Мягкая интеграция с конфедеративным уклоном работает очень хорошо»

Мы обещали акционерам обеспечивать определенный рост компании, – и мы его обеспечиваем. Softline как компания качественно трансформируется.  Мы очень активно сейчас растем органически, у нас большое продвижение в M&A – пять сделок за последнее время. Скоро мы объявим еще о нескольких серьезных сделках. По зарубежным M&A – у нас неплохие результаты в Индии, в Турции и в Восточной Европе. Внимательно смотрим на Вьетнам, Юго-Восточную Азию и Латинскую Америку. До конца нашего финансового года (до 31 марта 2023 – прим. ред.) мы инвестируем в развитие зарубежного бизнеса до 200 миллионов долларов. (См., например, новость от 01.07.2022 о приобретении Softline компании Seven Seas Technology из ОАЭ)

Что касается российского сегмента, здесь мы также планируем закрыть уже в ближайшее время несколько крупных сделок – в области собственных сервисов и собственного программного обеспечения.

Конечно, главное – не просто приобрести компанию, а грамотно встроить ее в свой бизнес. Здесь, с одной стороны, у нас есть оргструктура – специальный департамент по интеграции. Кроме того, мы используем модель мягкой интеграции – создаем не жесткую вертикаль управления, а некую конфедерацию. На первом этапе мы интегрируем только финансовую и, в или иной степени, кадровую службу. Если приобретенная компания правильно отчитывается перед нами и приносит прибыль 30% в год, мы можем вообще ее не интегрировать, а оставить самостоятельной.

Также мы оказываем компаниям помощь в двух направлениях. Если компания хочет продавать своим клиентам продукты, которые есть в «большом» Softline, мы можем делать это вместе и делить прибыль. Если же у компании, которую мы приобрели, существуют уникальные сервисы, мы можем их продавать по всей клиентской базе Softline. Такая мягкая интеграция с конфедеративным уклоном работает очень хорошо. Средний рост приобретенных нами компаний составляет около 40% по обороту и приметно столько же по EBITDA.

«Мы исполняем то, что обещаем»

Почему инвесторам должно быть интересно покупать наши акции? Начну с самого очевидного: сейчас акции Softline очевидно недооценены. Второе – рынок цифровой трансформации гигантский, и в российском сегменте есть очень небольшой набор компаний, при помощи которых вы можете войти в этот рынок. Я считаю что создание этого сегмента рынка ИТ-компаний, который так или иначе присутствует на бирже, является очень важной государственной задачей. Третье – у Softline четкая и понятная стратегия: у нас есть деньги, мы хотим вкладывать их в те направления ИТ, которые однозначно принесут отдачу. У нас разные стратегии в России и вне ее, но оба направления ведут к росту.

И последнее – мы исполняем то, что обещаем. Мы вышли на IPO в конце октября, обещая инвесторам рост наших показателей – и мы показали этот рост. То что от нас зависело, мы сделали, и будем продолжать это делать.