Игорь, расскажите о российском представительстве Schroff.
– В конце 2010 года холдинг Pentair и входящая в него компания Schroff открыли представительство в Москве, посвящённое работе во всех странах Восточной Европы. По направлению технических продуктов работают два человека – я и Илья Романский. Илья занимается направлением, известным под названием «евромеханика», то есть промышленной автоматизацией, корпусной техникой и т. д. Я занимаюсь направлением датаком-телеком, то есть всей ИТ-продукцией, решениями, которые предоставляет компания в этой области, а также развитием новых предложений и освоением географических рынков.
По каким странам работает представительство Schroff в Москве?
– Это Украина, Белоруссия, Казахстан, Таджикистан, вообще все страны, входящие в состав бывшего СССР, являются нашей зоной ответственности. Пока что формально к нашему подразделению относится также деятельность в Африке, но в Москве мы этим не занимаемся; в этой области работает специалист из штаб-квартиры в составе нашей команды департамента продаж, но российского представительства это никак не касается.
Сколько человек работает в офисе и где он находится?
– Офис расположен в Строгино. Это объединённое представительство. Холдинг Pentair состоит из двух половинок: Pentair Water и Pentair Technical Products. Все сотрудники представляют разные направления этого холдинга. В России Pentair Technical Products сегодня представлен двумя специалистами, которых я уже назвал, плюс вспомогательный персонал. Остальная часть из 15 менеджеров по развитию принадлежит другим подразделениям, отвечают за другие направления холдинга – водоподготовка, насосные, Flow engineering и т. д.
Каким образом вы осуществляли операционный бизнес в России до открытия офиса?
– Через дистрибьюторов. Сюда приезжал менеджер по продажам в России Вольдемар Руф в роли руководителя региона, организовывал совместные мероприятия с дистрибьюторами, то есть вся деятельность базировалась на коммерческом интересе дистрибьюторов. Эта тема и сейчас не угасла, параллельно с ней вещи, которые не представляют непосредственного коммерческого интереса, мы можем развивать уже самостоятельно от лица Schroff. Это политика, которая позволяет нам закрыть и тактические ежеминутные коммерческие интересы, и решать стратегические цели, планомерно развивать регионы, направления, в том числе и отношения с дистрибьюторами. Кроме того, одному человеку отвечать за развитие многомиллионной страны, понятное дело, тяжело, всего не успеешь.
Расскажите подробнее о бизнесе компании.
– Стандартным для компании являются стабильные, высокие темпы роста. В самом плохом кризисном 2009 году ежегодный прирост компании снизился до 19 %. В среднем же бизнес компании растёт в год на треть, что позволяет нам всё шире и шире участвовать в различного рода публичных мероприятиях в России, вкладывать достаточно много средств в разработку продукции, тщательно следить за качеством и, несмотря на растущий бизнес, не снижать темпы развития. Самая главная особенность компании заключается в том, что 74 % основного оборота нам приносят поставки изделий по заказным конфигурациям, по техническим заданиям заказчика, то есть изделий, которые не фигурируют в прайс-листе. Как правило, наша стандартная позиция прайс-листа является основой для такого рода разработок. Тем не менее в инженерном департаменте компании Schroff, в штаб-квартире в Германии есть примерно 46 технологических лабораторных постов, объединённых в несколько крупных лабораторий, которые предназначены для разработки, тестирования, моделирования и т. д. Это неотъемлемая часть нашего бизнеса. Именно это позволяет нам выгодно отличаться от всех других компаний в России и Европе и добиваться не скажу, что экстремально высоких, но стабильно высоких темпов роста. 30 % годового прироста – это нестандартная цифра для ИТ-отрасли, тем более российской.
А каковы показатели в среднем по отрасли?
– В среднем, если компания доходит до 25 %, она считается успешной. Я не говорю о так называемых «газелях», то есть либо новых компаниях, либо работающих в самых динамичных отраслях типа потребительского мобильного контента и т. п., у них бывает и по 35 %, и даже по 100 % и по 300 % роста. Общее правило таково, что рост консервативных частей российской ИТ-отрасли – 10 – 12 %, рост динамичных частей – 18 – 25 %. Мы стабильно опережаем эти показатели, и это означает, что мы захватываем всё больше и больше рынка.
Вы упомянули, что большую часть оборота приносит уникальная продукция. Как компании удалось такого достичь и в чём трудности поставки такой уникальной продукции? Ведь дистрибуция основывается на том, чтобы продавать стандартную вещь и выводить всё это на уровень автоматического процесса.
– Компания Schroff существует с 1965 года и всё это время занимается производством монтажных конструктивов для электроники, компьютеров и пр. Очевидно, с технологической точки зрения для нас никаких сложностей и секретов нет. Предпосылкой для того, чтобы выйти на такой тип бизнеса, был спрос. Предложений именно в области уникальных решений, модифицированных под нужды заказчика, практически не было. Все исходили из интересов производства, чтобы поставить модель на поток и делать её максимально дёшево. У компании Schroff подход был клиентоориентированный. Мы исходили из того, чтобы в первую очередь соответствовать нуждам клиентов и затем выстраивать под них возможности и способы производства, то есть бизнес-процессы всей компании. В принципе эта работа продолжается до сих пор. В бизнес-процессы производства продаж и разработки был внедрён проектный метод, то есть каждый заказ сопровождается как единое целое.
74 % – эта цифра по России или глобальная?
– Это показатель в целом по Schroff.
По России он отличается?
– Не могу сказать. Представительству в России всего год, и задачи проанализировать наш бизнес максимально точно и детально пока не стояло.
Расскажите подробнее о направлениях работы Schroff в России.
– Примерно 60 – 65 % бизнеса компании в России сегодня занимает так называемое евромеханическое направление, то есть промышленная автоматизация, корпусная техника, монтажные конструктивы для автоматизации, разного рода электроника, шасси и т. д. Всё это позволяет нашим партнёрам создавать решения для промышленности, для внедрения ИТ в тяжёлое машиностроение, в оборонную промышленность, транспортное производство и пр. Остальная часть – это датаком-телеком, то, что понимается под классическим ИТ-бизнесом в России, то есть создание разного рода дата-центров, организация серверных комнат, производство компонентов для крупных проектов, инженерной инфраструктуры зданий и т. д. Названные проценты приблизительные, потому что зачастую бывает очень сложно провести границу.
Акценты на будущее компания планирует уделить именно области датаком-телеком, сосредоточиться на строении ЦОДов, что в европейском бизнесе компании уже 10 – 12 лет является стабильным и хорошо развитым, полностью проработанным направлением. В России это не так. Для российского рынка имя Schroff в области ЦОДостроения достаточно новое. В числе прочих моя задача как руководителя коммуникационного направления заключается в том, чтобы это направление развивать до уровня европейских пропорций.
Каким образом вы будете продвигать бренд Schroff на российском рынке в области ЦОДостроения?
– Здесь всё достаточно просто, никаких экстраординарных ходов не придумано. Бизнес Schroff опирается исключительно на деятельность дистрибьюторов, сами мы на российском рынке напрямую продавать ничего не планируем и вмешиваться в область деятельности наших партнёров также не будем. С такой парадигмой нам очень просто подходить к любым компаниям-интеграторам. Мы остаёмся производственниками, а интеграторы остаются реализаторами нашего оборудования и своих услуг. Никакой конкуренции здесь нет. Поэтому мы спокойно приходим к интеграторам; когда появляются какие-то проекты, вместе идём к дистрибьюторам. Система стройная и отработанная, работает без сбоев, и развиваться в этом направлении нам очень легко. Сейчас именно так и происходит.
Можете ли вы назвать ключевых партнёров и клиентов?
– Если взять тoп-20 российских интеграторов, вычесть из них софтверных, таких как, например, 1С, и «чёрных лошадок» типа «Газпром автоматизация», то все остальные имена и будут нашими целевыми адресатами. Недавно мы провели в Москве тренинг, первый тренинг непосредственно в России, на котором присутствовали компании R-Style, «Техносерв», «Ланит» и ещё несколько, выходящих за тoп-10 списка. Также мы будем действовать и в дальнейшем, то есть все крупнейшие российские интеграторы являются нашими целевыми клиентами.
Это уже целевые клиенты или те, с кем вы будете работать?
– Интегратор для нас является клиентом. А кому он продаёт, какой проект делает, по какой цене и т. д., это уже не наша часть ответственности. Мы готовы помогать, проводить презентации, ездить на объект, передавать своё ноу-хау, но никогда не пытаемся регулировать ценообразование интеграторов, отодвигать их в сторону и делать то, что может помешать их бизнесу. Именно на этом основывается уверенность в том, что у нас в работе с ними всё будет хорошо.
Большое спасибо!
Биографическая справка:
Игорь Михальчук родился в 1972 году в г. Воркуте. Первое высшее образование получал в МФТИ, ФРТК. Начиная со 2-го курса совмещал учебу и работу в одном из филиалов компании «Формоза», где после окончания института возглавил сетевое направление, развивая его по всему холдингу. Дальнейшая карьера включала в себя работу в российских компаниях со специализацией на вычислительной технике и сетевых решениях. До компании Schroff занимал должность директора по маркетингу в американской компании AESP, где руководил ценовой и ассортиментной политикой, создал систему предупреждающих поставок, отвечал за развитие новых производственных направлений, участвовал в PR-активности и укреплении партнерских отношений. Параллельно возглавил и успешно завершил работу по созданию стандартов ГОСТ Р по СКС. В 2009 году поступил в РГТЭУ по специальности «маркетинг». В 2011 году возглавил коммуникационное направление компании Schroff в странах СНГ. Женат, воспитывает сына. Увлечения: пейнтбол, волейбол, рыбалка, тяжелая атлетика.
Справка о компании:
Компания Schroff (www.schroff.ru) – ведущий разработчик и производитель корпусных систем и шкафов для электронного оборудования, систем автоматизации, информационной и телекоммуникационной техники. Стандартная производственная программа включает как шкафы, корпуса и субблоки, так и блоки питания и кроссплаты, вплоть до модульных конструктивов для микропроцессорных систем. Благодаря расширенным услугам интеграции компания Schroff может предложить клиентам комплексные системы Plug + Play для 19-дюймового оборудования. Компания Schroff, главный офис которой находится в г. Штраубенхардт, Германия, входит в промышленную группу Pentair Technical Products и обеспечивает работой примерно 1300 сотрудников по всей Европе. Данная группа является частью корпорации Pentair Inc.(главный офис находится в г. Сент-Пауль, США, штат Миннесота) и имеет более 13100 сотрудников на 50 производственных точках по всему миру.
