Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин: «Необходимо прогнозировать специфику «заказчиков будущего» и заранее готовиться к удовлетворению их потенциальных потребностей»

– Евгений, как часто и в связи с чем меняется среднестатистический портрет клиента вашей компании? С чем такие изменения бывают связаны?

– Портрет клиента – описание типичного представителя целевой аудитории, которая является составляющей рынка. Если говорить в общем, то основные два фактора, которые влияют на изменение «среднестатистического» портрета клиента, – это изменения внешней среды и расширение портфеля услуг. В последний год пандемия привела к некоторым таким изменениям, которые стали следствием тенденций к оптимизации, переосмыслению рисков внешней среды, перехода бизнеса в онлайн. В частности, существенно возросла роль online-каналов получения информации. Несколько изменились коммуникационные каналы, появились новые инструменты взаимодействия. Клиенты стали обращаться с запросами на решение проблем, связанных с изменениями внешней среды и работой в условиях пандемии, растет спрос на услуги, связанные с цифровой трансформацией. Стремление оптимизировать расходы также проявляется довольно часто.

Если говорить об изменениях портрета клиента относительно услуг, реализуемых нашей компанией, то в рамках таких традиционных направлений, как продажа лицензий, стандартная техническая поддержка, заказная разработка, вышеназванные изменения, конечно, проявляются, но кардинально его не меняют.

Портрет клиента, как правило, меняется с расширением портфеля услуг, который может оказать влияние на расширение целевой аудитории. В период пандемии у нас появились новые услуги по направлениям технического консалтинга и обучения, поэтому среднестатистический портрет этих клиентов претерпел некоторые изменения.

Также мы выводим на рынок сервисы, связанные с мониторингом здоровья. Это новое направление, новая целевая аудитория и, как следствие, новый портрет нашего клиента.

Коммерческий директор РДТЕХ Евгений Осьминин

– Видна ли разница между столичными и региональными клиентами, в чем она заключается? Какие особенности есть у проектов с точки зрения принадлежности клиента к тому или иному региону?

– Рынок ИТ, по сравнению с другими отраслями, всегда в меньшей степени зависел от региональной принадлежности. Переход на удаленную работу, миграция бизнес-активностей в онлайн еще больше нивелировали данную зависимость. Многие наши клиенты имеют географически распределенную структуру. Поэтому мы не фиксируем существенной разницы между столичными и региональными заказчиками.

Мы стремимся понимать, предвосхищать и максимально полно удовлетворять бизнес-потребности своих клиентов вне зависимости от их региональной принадлежности. Если говорить о различиях, то они в основном обусловлены экономическим положением отраслей бизнеса, которые представляют наши клиенты. 

– Какие особенности есть у проектов для компаний с преобладающим количеством пользователей того или иного поколения, или это не так важно?

– Наверное, на уровне взаимодействия с отдельными представителями заказчиков такая разница проявляется, но на уровне проектов она незначительна. Нашим клиентам мы всегда предлагаем самые совершенные и передовые решения, которые являются основой для их успешной работы.  

– Расскажите, пожалуйста, о других критериях, по которым клиентов вашей компании можно отнести к тем или иным группам. Какие изменения происходят в этих группах? Как это отражается на проектах?

– Важными критериями группировки для нас выступают отраслевые, технологические и организационные. В отраслях на первый план выходят экономические аспекты, а также технологический стек, обусловленный отраслью. Технологический критерий отражает степень развития ИТ-инфраструктуры заказчика, актуальность и эффективность используемых заказчиком продуктов и технологий. К организационным критериям можно отнести степень информатизации заказчика, уровень автоматизации бизнес-процессов, а также гибкость и готовность к изменениям и развитию.

– Какие качества, требования, которые сейчас только появляются у заказчиков, в перспективе могут серьезно отразиться на ИТ-рынке и как? Можно ли предугадать определенные, присущие большинству, новые особенности заказчиков будущего, и нужно ли заранее к этим изменениям готовиться?

– Эти качества в целом можно прогнозировать, опираясь на ИТ-тренды будущего, представленные ведущими аналитическими компаниями (Gartner, IDC, Forrester), и сопоставляя их с особенностями и прогнозами развития сегментов рынка и отраслей, а также с учетом текущего состояния существующих и потенциальных заказчиков. Помимо этого, необходимо учитывать локальные тренды российского ИТ-рынка и влияние государственных регуляторных механизмов. Считаю важным здесь отметить импортозамещение, open source, микросервисы и так далее.

Безусловно, необходимо прогнозировать специфику «заказчиков будущего» и заранее готовиться к удовлетворению их потенциальных потребностей. На мой взгляд, это один из ключевых факторов развития взаимоотношений с клиентами и сохранения конкурентоспособности компании в целом.

– А на развитие, в частности, вашей компании, ее продуктов и решений как это может повлиять?

– Мы непрерывно работаем над подготовкой новых продуктов, связанных с хранением и обработкой больших данных, технологиями искусственного интеллекта и машинного обучения, облачными технологиями, роботизацией бизнес-процессов и так далее. В рамках этой деятельности мы исследуем передовой опыт, наращиваем соответствующие компетенции, разрабатываем собственные решения, ведем активную работу с партнерами и вендорами. Это позволяет нам планомерно актуализировать продуктовый портфель РДТЕХ и оставаться для наших клиентов надежным и высокотехнологичным партнером в долгосрочной перспективе.  

– Большое спасибо за беседу!